Plan navideño para
e-commerce, ¿qué tan difícil puede ser?

Fabiana

Fabiana

Se viene la etapa del año de mayor ventas, sobre todo en comercios minoristas o retailers y la época navideña (que incluye los que se están convirtiendo en la piedra angular, el ciber lunes y el black friday) es el momento de poner todo lo que tenemos para conseguir el éxito en ventas online. 

Esta es una guía de paso a paso para ayudarte a organizar y ejecutar un plan con los beneficios que el marketing digital te brinda.

Plan navideño para ecommerce

Cualquier tienda o negocio (por más pequeño que creas que es) puede, con la transformación digital, acceder a un nicho de mercado al que no podía haber llegado de maneras tradicionales y agilizar muchos procesos (atención al cliente, marketing directo, automatización de compras online) de una manera más sencilla.

Durante los últimos años, las estadísticas del e-commerce aumentaron considerablemente.

El auge de las plataformas de e-commerce es real y determina que cada vez sea más relevante pensar en Internet para desarrollar tu campaña estacional, es decir, confiar en el marketing online para el desarrollo de la misma. 

Pensá que hay miles de usuarios, buscando respuestas de productos o servicios en la web y en estas fechas son principalmente regalos, además de que también buscan oportunidades de encontrar un buen precio si lo hacen con tiempo.

Según un estudio elaborado por Cifra, el 52% de los uruguayos adquiere productos o servicios a través de la web y solo el 16% lo hizo en e-commerce en el extranjero.

Esos números tienen que darte ganas de mejorar tu presencia online. Porque los clientes están y siempre hay un cliente para tu producto o servicio. 

Pero, ¿estás midiendo tus resultados? ¿Sabés si tus campañas online también repercuten en tu tienda física?

Esta es una guía paso a paso para que puedas analizar tu situación actual, campañas pasadas y pensar en la temporada que se viene.

Empecemos

Te hago unas preguntas para que puedas comprender tu situación actual.

Tenés un e-commerce, ¿tuviste ventas en la temporada navideña pasada? ¿tenías claro cuál era tu objetivo y cuáles eran tus metas?

Por ejemplo, ¿tu objetivo era vender una determinada cantidad de productos? ¿hacer crecer tu lista de correo electrónico? ¿mandar tráfico a tu web? 

¿Pudiste medir métricas o KPIs? (los KPIs son métricas y las métricas son valores que suelen ser numéricos que te permiten ver si tu objetivo y metas se están cumpliendo)

O si tenía múltiples objetivos, ¿cómo se compararon entre sí?

En conclusión, ¿hiciste un análisis? Y si fue así, ¿los resultados fueron los que esperabas?

Entender una campaña online (que también  puede tener repercusión en tu tienda física) es esencial para cualquier campaña de marketing digital. Vos invertiste tiempo y dinero en pensar campañas, contenidos, optimizar tu web para esta fecha del año, chequear stock, automatizar tu servicio de listas de email, pero no sabés cuál fue tu retorno de inversión (ROI).

O capaz que ni llegaste a hacer la mitad de las cosas que te acabo de señalar. Y eso no es ejecutar un plan de marketing digital de la mejor manera.

Si, lo sé, son muchas cosas que tenés que revisar, pero todo esto que te estoy diciendo ayuda a aumentar tus ventas.

También te ayuda a entender en que podés mejorar el próximo año para seguir aumentando las ventas o cumplir el objetivo que tengas.

Pero si no mediste nada de esto, seguramente tengas algún tipo de información como para hacer un informe antes de esta temporada navideña que se viene. O tirate al agua y arrancá de cero. Todo el mundo hizo su PRIMER PLAN NAVIDEÑO.

Hablemos de la planificación para este año

Lo primero que tenés que hacer para prepararte para esta temporada navideña es tener claro tu OBJETIVO, eso que si o si querés cumplir. El objetivo tiene que cumplir unas pautas esenciales. Tiene que ser específico, medible, alcanzable, relevante y en un tiempo limitado. Si lo tenés claro ahora marcá tus metas (que estén alineadas claramente con tu objetivo), tus KPIs y métricas.

Perfecto, ya estamos en camino.

Generar el plan

Vamos a hacer un juego. 

Por un momento no pienses como dueñ@ del e-commerce, pensá como consumidor@.

¿Cómo llegaría alguien a tu web? ¿Qué es lo que estaría buscando en Google, en Facebook o Instagram para llegar a vos? ¿Quién sería? ¿Dónde viviría? ¿Qué profesión tiene? ¿Y la edad?¿Qué lo motivaría a buscarte? ¿Cuál sería el objetivo su búsqueda?

Si está buscando algo es porque necesita una solución a un problema y está viendo cómo resolverlo. En este caso es: comprar regalos, comprar manteles para nochebuena, canastas, copas, fuegos artificiales (sin ruido, por favor) y todo lo que te imagines que la gente puede llegar a buscar. 

Tenés que por unos minutos pensar como comprador y no como vendedor. En todo caso, todos somos compradores o consumidores en nuestra vida, ¿no?

Tomá en cuenta que el ciclo de compra de un usuario, por lo general, se comporta así: 

  • Descubrimiento: el usuario tiene una necesidad y no sabe cómo resolverla (busca en Google, llega a varios sitios donde le ofrecen resolver su necesidad) 
  • Consideración: ya está al tanto de todas las opciones que tienen a la mano pero aún no sabe por cual se va a decidir.
  • Decisión: ya tomó una decisión y busca validarla por medio de, a modo de ejemplo, la opinión de otros usuarios. 

Acá me voy a adelantar un poco pero es sumamente importante que tengas en tu web un lugar donde la gente pueda opinar de tus productos. No tenemos que olvidarnos que lo que la gente ahora utiliza para terminar de comprar un producto es la opinión de otros compradores. No importa si te vendés como el mejor servicio del Uruguay, si la gente no puede validarlo con la opinión de otro usuario no te va a comprar. Esto lo podés solucionar actualizando tu web y automatizando un mail para pedir una opinión a los pocos días de haber realizado la compra.

Bueno, ¿lograste pensar cómo llegaría ese potencial cliente a vos? Genial.

Ya tenés a quien te tenés que dirigir en tu estrategia.

 Este ejercicio también te sirve para saber cuáles son tus principales palabras claves.

¿Qué es una palabra clave? Lo que te comenté antes, las palabras que la gente está buscando para obtener la información a su problema o necesidad. Ej.: MANTELES NAVIDEÑOS, REGALOS PARA BEBÉS, etc.

Buenísimo, ya tenés tus palabras claves.

Ahora si, pensemos en tu e-commerce

Enfocate en tus productos y en cómo querés mostrarlos online. 

Aparte de tu página web, ¿tenés página de Facebook? ¿Instagram? ¿Pinterest? ¿Twitter?

Bueno si las tenés genial, si no las tenés, crealas ya (en mí blog, por ejemplo, tengo algunos posteos de cómo optimizar un perfil de Instagram) pero siempre pensando en dónde puede estar tu cliente potencial. Por ejemplo; si vendés productos o servicios para gente mayor de 50 años, seguramente no estén en Instagram, porque el promedio de edad de los usuarios de este medio es de 16 a 40 años. Pero sí vas a encontrar a esos usuarios en Facebook. Siempre tené en cuenta que cada red social tiene su público y su propio lenguaje.

Otra cosa que te recomiendo es que (según tu nicho) tengas un promedio de 2 a 3 redes sociales como máximo. No hay nada peor que tener abandonada una red social porque se crearon demasiadas.

Entonces, tenés tus redes y esos son los medios que vas a utilizar para hacerle llegar a tus potenciales clientes contenido de valor. No solo los precios de tus productos.

Necesitas cautivar su atención porque todo el tiempo están siendo bombardeados por información y tenés que resaltar de tu competencia. Porque el mercado está saturado.

Y créeme cuando te digo que las redes sociales se usan de manera inadecuada todo el tiempo. La gente se olvida que las redes sociales se crearon como medios de ocio y no de venta.

Con las redes sociales tenés que generar contenido de calidad que haga que la gente se interese en vos y llegue a tu web buscando la solución a su problema. 

Nadie que no te conozca te va a comprar lo que ofrecés, por eso las redes son esenciales para generar reconocimiento de marca y branding.

Por eso, si sos una marca muy nueva o poco conocida, vas a tener que empezar con una campaña de reconocimiento. Dejá que la gente conozca lo que tenés para ofrecer.

Que te tengan como opción. Que confíen en vos.

Bien, PERFECTO. 

Ahora se viene la parte divertida. Generar los contenidos y pensar en cómo quedarían en cada red o medio

Ahora que ya sabés dónde está tu audiencia pensemos en los contenidos que querés publicar y eso se llama Plan de Medios. Tengo un post sobre eso así que no voy a abarcar mucho sobre este tema. 

El Plan de medios digitales es la forma que tenemos de planificar y darle salida a nuestro mensaje. Conlleva un proceso de investigación de palabras claves, análisis de la competencia y de los medios. Y como aclaro en mi post, es información muy general porque cada plan de medios es individual a cada empresa, y por más que se pueda tomar un modelo, se tiene que ajustar a cada e-commerce o empresa en particular. Pero tener una orientación como base siempre es sumamente recomendable.

Cuando ya tengas toda esta información (te recomiendo hacerte una planilla en Google Sheet y poner toda la información que se te vaya ocurriendo) armá un calendario editorial.

Woooow esperá un momento. ¿Qué es eso?

Básicamente es un documento o una planilla en donde planificamos los contenidos que vamos a ir publicando en nuestras redes sociales. 

Tené en cuenta que la planificación tiene que estar delimitada en una línea de tiempo, o sea, las fechas importantes que se vienen (ciber lunes, black friday, navidad, reyes) para tener períodos de promoción claves para la temporada.

¿De qué te sirve la información de las fechas? Bueno, son sumamente importantes para saber el tiempo que tienen que durar tus campañas de la temporada navideña y principalmente el tiempo que tenés para realizarlas. 

Por ejemplo, deberías tener delimitado el pre-lanzamiento, el lanzamiento y post-lanzamiento con el seguimiento adecuado de cada compra.

Cuando tengas decidido cuándo realizar cada paso de la campaña empezá a pensar en el contenido.

Y creé este pack de calendarios editoriales gratuitos para que puedas descargarlos y empezar a usarlos ¡ya!

Pensando en el contenido

Este tiene que estar enfocado en lo que al consumidor le interesa. Tiene que tener un mix, o sea, un balance entre lo que vos querés decir o transmitir y lo que el consumidor quiere escuchar.

Y siempre pensalo para cada red donde quieras postearlos, y lo vuelvo a repetir porque es sumamente importante, cada una tiene su propio lenguaje y formatos.

Tengo dos posteos sobre contenido: uno sobre la creación y otro sobre la curación. Para que tengas una idea más clara de lo que hablo.

¿En qué tipos de contenidos deberías pensar?

En aquellos que tu personalidad y tus valores como marca sean recalcados a full. Pensá en cuál es tu propuesta de valor. Tenés que tener coherencia con el tono de voz que usas (sos una marca que habla informalmente, en todo de broma, muy formal, etc) y siempre usá el mismo. 

Tratá de hacer posteos que lleven al diálogo, hacé preguntas, tratá de abrir una conversación o integrate a ella.

La gente con el contenido quiere informarse, educarse, entretenerse o sociabilizar. 

Tiene que ser algo que valga la pena para que la persona pare lo que está haciendo y le preste atención. Acordate, estamos siendo bombardeados continuamente con contenido. 

Tenés que descubrir cuál es tu punto fuerte y pensar en cómo podés ayudar a tu audiencia a resolver lo que necesita.

Podés explicar algo que solo vos podrías explicar pero nunca hables de lo que no sabés, ¿se entiende?

Crear el contenido

A la hora de crear el contenido el texto tiene que ser lo más LLAMATIVO posible y ENTENDIBLE. Sobre todo para que las personas sepan con qué se van a encontrar y generarles curiosidad. Y por supuesto, introducir tu producto sutilmente. No los bombardees con sillas y mesas todo el tiempo, no es la forma más adecuada de mostrar tu producto porque tené en cuenta que las redes sociales las vas a usar para que la gente llegue a tu web y ahí realizar la compra. Usalas inteligentemente, hacete notar en las redes, que la gente vea que estás generando contenido relevante para ellos y seguro que aumentás tus chances de que visiten tu web y te compren.

Tené en cuenta cuantas veces al mes vas a publicar contenido y qué tipo iría en cada red social o medio que tengas para distribuirlo.

Generá contenido para el día a día pero por como mínimo 1 vez al mes generá piezas de calidad para poder publicitar. 

Elegí bien las fotos que quieras usar, que todas tengan una coherencia (no significa que se vean iguales) pero que sigan una misma paleta de color, ejemplo, que sean todas monocromáticas o jugá con un mix balanceado. Por ejemplo, Later o Planoly te ayudan a subir las fotos que querés publicar y ver como quedarían en tu feed de Instagram.

También tenés que ser coherente con la tipografía que uses. NO está bueno cambiar todo el tiempo la tipografía, le saca valor a tu contenido, y seguramente, pasaste bastantes horas pensando que postear como para perderlo porque en cada post usas una tipografía diferente.

Pero no todo es fotos. Tenés que generar otro tipo de contenido y las redes sociales son excelentes para hacer una mezcla diaria de ellos.

Las historias de Instagram y Facebook son el boom. Ahí podés generar un acercamiento a tus seguidores y el impacto es mayor porque te da un poder de cercanía con ellos y también genera comunidad. La gente siempre quiere ver la parte humana de la marca.

Tanto Facebook como Instagram comparten las mismas funciones para poder agregarlas en tus historias y aprovecharlas en su totalidad.

Usá las historias.

  • ¿Querés mostrar tu tienda? Mostrala.
  • ¿Vos creás tus propios productos? Mostralos en tus historias. 
  • Mostrá el backstage de tu negocio. Jugá con tu audiencia.
  • Proponé cosas. 
  • Hacé encuestas.
  • Poné a competir dos productos para ver qué le gusta más a la gente. 
  • Reposteá historias donde te etiqueten.
  • Usa los carruseles de fotos para mostrar tu producto. 
  • Podés incluir Instagram Music a tu estrategia. 

Y en Instagram nunca te olvides de usar los hashtag. 

Inventá. Siempre que hagas algo que sea acorde a tu marca. 

Armate un blog, postea contenido que la gente esté buscando y otros no les estén respondiendo. O fijate en lo que están respondiendo y complementálo. Las personas leen los posteos de los blog para informarse y educarse en un tema específico.

En Facebook podés postear videos, fotos o contenido curado.

En LinkedIn compartí noticias relevantes de tu nicho o de tu misma empresa.

Twitter es maravilloso para la respuesta rápida y la atención al cliente. También usalo para compartir links a tu web y curar contenido, por ejemplo, de noticias breves relacionadas con tu marca.

Pinterest no funciona con todas las empresas. Pero si ves que tu público está ahí compartí tutoriales, algún paso a paso y por supuesto, infografías que funcionan muy bien.

Y por último Youtube. El contenido en Youtube debería ser creado para Youtube. Por lo cual, tendrías que generar constantemente contenido. Aunque si podrías centralizar todos los contenidos audiovisuales que generaste para las diferentes redes acá.

Vuelvo a repetir que seguramente no todas las redes sociales son importantes para el ecosistema de tu marca así que, pensá bien en el lugar donde esté tu público objetivo.

Cuando armes el copy (que es la forma en la que transmitís a tu audiencia tu voz, tus valores e ideas) de tus posteos siempre pensá en las palabras claves que hablé anteriormente. Qué busca la gente y como podés hacer que lleguen a vos.

Y nunca te olvides de usar los call-to-action, esos llamados a realizar una acción que muchas veces son botones o links, para llevarlos a una landing page especial para que completen un formulario y obtengan algo a cambio, un descuento o super oferta, una guía, o cualquier contenido de valor que haga que el usuario no piense dos veces en darte su email. 

¿Landing Page? ¿Qué? Es una página web diseñada específicamente para convertir visitantes en leads. Si ofrecemos algo que seduzca al usuario, este estará más dispuesto a dejar información a través de un formulario, para que pueda acceder a lo que ofrecemos. 

Bueno, y ahora, ¿qué es un lead? Son aquellos contactos que nos dieron sus datos a través de una de nuestras landing pages a cambio de un contenido de su interés. O sea, son contactos que, voluntariamente, nos dieron su mail y otros datos y pasan a formar parte de nuestra base de datos.

Los amigos de 40 de fiebre tienen un diccionario con un montón de términos de Marketing Digital.

Cerrando el plan

Lograste pasar todas esas barreras de planificación y ahora es el momento de empezar tus campañas.

Podés usar cualquiera de las decenas de apps y páginas que existen para poder programar tus posteos, y no estar minuto a minuto viendo cuando tenés que postear. Ejemplo, Later, Hootsuite, Buffer, etc.

Las campañas no tienen que ser todas pagas, pero tené mucho cuidado con las campañas pagas.

Todas llevan un estudio de mercado, o sea, a quién están orientadas. Y acá es donde la segmentación juega un rol esencial. Si no definís bien a la audiencia a la que querés llegar con las campañas pagas, seguro vas a perder plata.

Y si ya tenés base de datos de clientes, o sea con el consentimiento de que tu cliente te dio su mail libremente, generá campañas de email marketing. Si no las tenés, ofrecé descuentos, como te dije anteriormente, para lograr ese lead en un formulario, poder vender y generar tráfico a través del email.

Hacé el lanzamiento de tus campañas y empezá a medir los resultados. Siempre tené en cuenta las métricas y KPIs de tu objetivo y metas principales. Así podés ver que está funcionando y que no está funcionando. Optimizá, probá y re probá cosas. Pero nunca te quedes con lo primero que hiciste, siempre hay cosas a mejorar y siempre algo puede funcionar mejor que otras.

Algunos tips para cerrar de la mejor forma tus ventas

Que tu página web sea 100% mobile friendly. Es super importante tener en cuenta que mucho pero mucho del tráfico que llega a nuestra web es a través de los teléfonos celulares. Por eso, tener optimizada nuestra web para que la experiencia de usuario sea lo más simple posible es de las cosas más importantes que tenemos que tener en cuenta para que nuestro servicio sea óptimo.

Aclarar los envíos durante la temporada navideña. Esto también es esencial. Mucha gente compra online y quiere que se le envíen los productos a su casa pero la recarga de pedidos en los días antes de navidad puede ser abrumadora, y no completar el envío en tiempo y forma puede ser trágico para tu e-commerce. Una buena estrategia es publicar unos meses antes los últimos días en los cuales el cliente debe comprar para que su pedido sea entregado antes de navidad o reyes. Y si podés agregar de alguna forma el envío gratis para determinados productos o por determinado tiempo (compras anticipadas) te aseguro que la experiencia del usuario se va a incrementar un montón. 

Políticas de devolución. Estamos acostumbrados a ver carteles en las tiendas físicas y online que dicen “del 20 de diciembre al 7 de enero no hacemos devoluciones”. Aunque entiendo que es generar una ola más de trabajo también entiendo que eso baja la calidad del servicio ofrecido. Porque lo más importante es generar confianza y esa confianza se logra asegurándote de que tu política de devolución sea pensada en la satisfacción del usuario, porque muchas cosas pueden pasar, se equivocan en los talles o no eran los productos que necesitaban. Sean un poco más flexibles y los clientes van a seguir viniendo a comprarles.

Actualizá tu página web para que sea más acorde a la temporada navideña que se viene. No está de más ponerle un gorrito de navidad a tu logo, cambiar un par de títulos y algún que otro fondo con más espíritu navideño.

Podés tomar en cuenta otras marcas y ver qué están haciendo. Si a ellos les funcionan es porque están haciendo las cosas bien.

Familiarizate con el online-to-offline tracking. Porque tenés que medir lo que la parte online de tu negocio está beneficiando a la parte offline, ya sea en llamados telefónicas, visitas a tu tienda o local, etc. Se puede hacer optimizando tu sitio Web con Google Analytics y usando Google Ads.

Por último, optimizá tus landing page: tienen que ser fáciles de navegar y tienen que tener la información exacta y real por lo que el cliente hizo click.

Solo me resta decirte que, siempre que puedas cumplir con tu calendario editorial, tu línea de tiempo y tengas claro tus objetivos y cómo medirlos, vas a poder lograr una ¡campaña exitosa!

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on tumblr
Share on whatsapp

Descarga
tu calendario
personalizado
gratis